销售口才每日训练,销售沟通说服六步法

销售口才日常训练，销售沟通说服六步法周末去购物中心购物，在一家美容专柜前溜达。

正好看到一位女士在选口红，柜台的售货员正在介绍她的产品。

出于好奇，我停了一会儿，没多想，几分钟就看到了一个成功的销售演示。

这位女士从许多红色数字中挑选，锁定了三种颜色。

她在纠结，不知道该买哪个。于是她询问了发起人的意见。

这时，年轻的促销员姑娘这样说道：“妹子，你眼光真好。这三个色号很适合你的肤色，显白显气质。如果不知道怎么选，我想问一下，这三款我姐觉得我最不喜欢哪一款？”

沉默了几秒钟后，女士摇了摇头，无奈地说：“一切都很好。”

小女孩立刻高兴地说：“没错。这三款都适合你的肤色。既然都喜欢，为什么不考虑都买回家呢？”

女士听后，拒绝了。她为什么会选择这个品牌备货？

小女孩微笑着说：“姐姐，你刚刚看了所有其他品牌，然后才最终在我们的柜台落脚。我想你一定没有在其他品牌找到自己的心。所以，我姐可以信任我们的品牌，把这些模特带回家。”

我以为那位女士会被说服购买，但她反驳道：“你怎么知道？”

小女孩笑容不减：“因为我姐的气质在人群中比较显眼，我刚站在柜台就一眼看到了我姐，所以我也看到她在各个柜台挑东西。”

说到这里，女士终于笑了，爽快地付了账，带着满意的色号离开了。

我当时很震惊，真的是无以言表。我只是想给促进销售的小女孩一个响亮的掌声。她真的很棒，她的表现完美的验证了那句话：“好好了解客户，快速成交。”

几分钟之内，促销女郎就准确把握了顾客的购买需求，从事实和情感出发，双管齐下，让产品信息直达顾客的脑海，让顾客极其舒服，愿意购买。

美国销售大脑公司的创始人克里斯多佛魔线花了20年时间研究广告和销售信息对人脑的影响，得出一个结论：“说服对方成功购买的信息必须刺激对方的原始大脑，否则，顾客不会购买。”

商人绞尽脑汁，销售人员口若悬河，就是为了把商品卖出去，对吧？

但问题是，你再怎么谈，对方也进不去，他根本不会买你的东西。

如何将你想要说服对方的信息准确的传递到对方的脑海中，激发他的购买欲望？

《销售脑科学》给出了这样一个方法：四个说服步骤，六个说服刺激，七个说服催化剂。

在我们过去的认知中，我们都认为销售是靠口才和高超的沟通技巧，才能做成一笔交易。

不完全是。

传播技术是一回事，但比技术更重要的是传播的内容。

《销售脑科学》年，Maureen和Schwartz提出，人类的决策主要由原始大脑发挥。

要刺激这个原始人的大脑，必须学会六种刺激方法：

个人激励

对比刺激

感官刺激

易记刺激

视觉刺激

情感刺激

在我看来，这六种方式其实整合了我们沟通和表达的关键内容。

它告诉我们，要有效说服，必须从视觉、情感、记忆、感知等方面来表达自己的观点。

因为原始大脑喜欢这些东西，很容易被这些因素激活。

比如我们是一家卖渔船的公司。如果我们想让更多的顾客选择我们的渔船，我们应该怎么做？

可能有人会想到拿着产品资料和图片去找客户介绍渔船的特点和功能，他们的渔船有多高，质量有多好，价格有多棒。

这个没毛病，但是不会很好用。

这种客户和“卖瓜自吹自擂的女人”没什么区别。一个受过良好教育的客户可能不会打断你，但他的注意力早就离开你了。

你说了很多，他却什么都不听。

换一种方式，用六种刺激方法，效果会好很多。

我们可以给客户看一段视频，显示满载而归的渔船从海上归来，同时在我们的船旁边放着另一家的空渔船。

顾客一眼就能看到我们的渔船在海上航行的飒爽英姿，以及甲板上收获的大量鱼类，再看一眼旁边不起眼的渔船。这一切都能强烈刺激顾客，让他们产生浓厚的兴趣，激发购买的悸动。

在这个过程中，客户的视觉、情感、感知、记忆、对比、个人代入感都得到了激发。

客户的原始大脑会发挥巨大的作用。

因此，学会使用六刺激法，可以使我们想要表达的内容准确高效地传递到对方的大脑中，给他留下深刻的印象，刺激他的原始大脑做出决策。

当然，有六个刺激因素，我们离达成交易还有几步之遥。

成功说服对方需要七大催化剂。

《销售脑科学》总结了七项：与你沟通，运用对比，多种教学模式，证据可信，激发情绪，讲故事，精简信息。

这些催化剂的使用可以帮助我们向客户的原始大脑传递更多的信息，最大化我们说服的好处。

就拿我们之前卖的渔船来说吧。

我们可以用催化剂中提到的对比，可信的证据，讲故事，刺激情绪等。

我们提供专业的渔船性能数据，以提高可信度。同时可以对比竞品，突出自己的独特性，设置故事模式，给客户讲故事，让客户愿意一直听下去，激发他们的好奇心，最终产生购买欲望。

回顾和客户打交道的过程，我们有没有经历过你说话，客户打哈欠的尴尬？

原因很大程度上是你根本没有触发。

客户的兴趣，他对你说的东西，真心听不下去。

但他还得耐住性子，打着瞌睡听你叨叨完。

如果每次拜访客户都是这样的局面，我们就会一无所获。

在运用七个催化剂时，我们还要留意一个重要的步骤，那就是不论使用什么技巧和手段，我们开头的切入点，一定要围绕客户的痛点，我们要明确他们的焦虑是什么，他们想摆脱的痛苦是什么。

这也是《销售脑科学》中提到的“决策驱动冰山”。

对方的喜欢和需要，都不一定能促成购买，因为这些东西是我们对能带来快乐和安全感的事物做出有意识的、模糊的解释，短期内带来情绪波动，却不一定有购买欲望。

因此找不到客户的焦虑和痛点，即便我们熟练使用六个刺激加七个催化剂的技巧，也无法让客户跟我们成交。

从近20年的神经影响研究结果发现，人们惧怕什么，什么才能刺激成交。

对销售人员而言，能诊断出客户的核心痛苦，有助于我们提供有效的价值主张，我们才知道该组织什么样的销售语言，再辅助六大刺激点，和七大催化剂，销售行为更容易取得实质性进展。

《销售脑科学》和市面上同类书籍相较，最大的特色在于它跳出了传统单说技巧和策略的限制，它深入到人类制定决策的本源----原始脑。

不论我们说什么，只有懂得原始脑的反应机制和喜好，我们才能把话说到对方心里，打动对方。

书中案例详实，可以辅助理论的消化吸收，让读者轻松get收获感。

同时，如何说服他人，不仅是销售和市场人员需要学习的东西，它也是每个人的必备技能。

因为生活中，我们每天都在试图创造信息去说服别人。

如果你不希望自己99% 的话语被人忽视，不妨学点技巧，确保你的信息真正进入受众的大脑。

-----------------End-----------------