保险销售技巧视频教程,韩国保险女王和她的销售秘诀

保险技巧视频教程，韩国保险女王和她的销售技巧。过去十年大踏步前进的健康险，2021年将继续面临调整。今年上半年，健康险保费增速仅为8%。这是2017年健康险受政策影响经历短期结构调整后的又一个个位数增长。

从再保险的角度看健康险市场，张永强说：“健康险赔付率的持续上升也是行业面临的挑战。以重疾险为例，根据行业重大疾病发病率表的研究报告，近五年来，旧定义下的25种重大疾病发病率年均增长约4%(男性2.3%，女性6%左右)。但由于国内重疾险主要以终身寿险或养老保障的固定组合形式销售，因此在成本差异、息差以及寿险理赔体验的不断提升等方面可以对冲重大疾病发病率的恶化。而且很多公司在定价时也考虑了重大疾病发病率的恶化趋势，所以重疾险短期内还是一个非常健康稳定的业务，长期来看经营压力持续加大也不应该感到意外。”

在其看来，在政策利好、需求驱动、市场环境变化等因素的影响下，之前并不被市场看好的养老重疾险可能正在迎来更好的契机。

数据显示，2010年至2016年，国内健康险原保费收入从677亿元快速增长至4042.5亿元，增长了5倍。2016年3月，原保监会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》，要求保险回归保障本质，不能以高收益为主要获客手段。设计为短期生存型产品的健康险3354护理险受到冲击。2017年，健康险保费的快速增长迅速下降到个位数增长。

不过，经过短暂的市场调整，健康险再次回归高增长态势。在以重疾险、百万医疗险为代表的医疗保险的助推下，2019年健康保险重回30%的增速，市场规模达到7066亿元。2020年健康险保持10%以上的增速，在疫情背景下跑赢其他险种，但增速已明显放缓。

“从2020年开始，重疾险新单出现负增长，但当时疫情转移了大家的注意力，甚至很多声音认为这次疫情会成为健康险增长的推动因素。负增长将持续到2021年。今年到目前为止，新的重疾险出现了20%左右的负增长。”张永强表示，数据显示，目前中国有2.3亿人拥有重疾险保单。虽然还有增长空间，但对于行业来说，短期内“大象”已经没有了。对于保险公司来说，当务之急是在产品供给端为不同的客户提供更适合的产品。

如何寻求运营差异化？在张永强看来，养老保险可能会迎来一个发展机遇。他坦言，在此之前，老年人重疾险在中国市场的推广数年并没有达到预期效果。“在60岁以上人口超900万的韩国市场，这类产品经过1-2年的推广，购买人数可达200万。在中国，60至65岁的人口有7500万。自2012年起，瑞在中国推广老年重疾保险(老年癌症保险)。其他很多再保险同行都和寿险公司合作过，但全行业8年销售只有130万份有效保单，可见渗透率之低。”

“参考国外的成功案例，我们认为之前我国老年人重疾险的推广并不成功，主要是时机问题。”张永强指出，目前消费者购买保险，或为父母投保的意愿和购买能力都有所提高，政策促进了有利条件的形成。保险公司之间的合作

未来老年人的健康保险产品可能有哪些形式？据张永强分析，以养老重疾险为例，由于健康风险较高，常规定价因素导致产品杠杆率较低。而设计成低收益产品的产品现金价值率低，保险公司做相关产品的动力不足。因为佣金很低，代理商没有推广的意向。

关注疾病类型是提高杠杆率的有效方法。瑞士再保险中国区寿险及健康险解决方案部负责人刘骐表示，“根据我们从不同渠道收到的产品需求来看，次标人群需求较多，产品包括单病种疾病保险、重疾险、医疗险等多种产品类型。我们需要分别研究不同不达标人群的疾病状况，比如三高人群的保险，或者单病种早期患者的医疗保险。”

在刘片看来，要想把目标人群扩大到次标，就必须采用科技手段，否则承保的成本和效率都难以承受。据悉，目前行业已经能够通过智能核保等科技手段和交互式问卷调查，快速深入地了解消费者的健康状况，快速得出核保结论。

保险也是未来的一大发展方向，可以为需要长期护理的残疾人提供护理服务成本的补偿。根据相关预测，2030年我国老年人长期护理费用的自付部分和社会支出部分将达到万亿元。2017年的数字显示，商业护理险保费收入占同期健康险保费收入的比例不超过5%。

基于海外市场的产品体验，刘片提出了几个发展思路：加入骨折护理等不严重失能的短期护理责任，拉近消费者对产品的距离感；专注于多个与重大疾病相关的失能状态，以重疾相关的情况作为理赔依据，相比复杂的护理理赔标准，更容易被销售团队理解和推广。比如患疾病时，不仅获得一次性保额，还有5-10年护理津贴期。

“目前很多大型保险公司都有销售或推出重大疾病护理保险的计划。不排除明年可能会有更多公司进入。”张永强说，“根据我们的观察，这种保险在未来一两年内应该会在中国市场有所突破。”

国家商业日报