招商策划程序怎么做(招商策划编写流程)

本文导读：对于国内大部分连锁经营企业来说，大家往往会容易遇到一个困惑，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应。辛辛苦苦赚来的钱，又拿去开店了，明明资产刚盘起来这么多，现金流却少得可怜。

那该如何破局？

好像大多数的连锁企业家第一想到，放开做招商，觉得自己有好项目，这个项目自己总结出了成功的经验，可以帮助加盟商选址、建店、开店，团队管理和做投资回报分析了

那开放加盟之前，你知道招商工作、加盟商加盟的流程吗？

这个非常重要，今天我们就从《招商手册》为大家详细分析

先来看招商的工作流程，如下:

大家可以看到按照图片显示招商流程一共分为了17个步骤，每一步都非常关键，那这些关键点如何让企业的相关岗位人员都能清楚并且做到呢？

标准化体系是关键。

标准化是连锁企业大规模快速扩张的基础，标准的工具包含流程、规范、表单，而其重点表现方式就是规范化手册。

而招商手册是发展招商加盟不可或缺的工具之一。

招商手册应该包括哪些内容呢？

目录

1、市场机遇

2、企业背景

3、产品定位

4、经营模式

5、加盟优势

6、加盟条件

7、投资方案

8、加盟流程

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市场机遇

1、市场的容量

市场容量是指在不考虑产品价格或供应商的前提下，市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的单位数目。

市场容量是由使用价值需求总量和可支配货币总量两大因素构成的。若有市场容量，可以自然拉动企业投资和经济发展。

没有市场容量，仅仅依靠企业效宏来推动经济增量，就蕴藏着经济失调的巨大风险。

2、市场的发展潜力

市场潜力是指在某一特定时期和特定条件下，某一市场对某一产品的购买量的最乐观估计。

市场潜力是指在某种市场环境下，对市场需求所能达到的最大数值的测算。

其作用是：

有助于确定企业经营目标，挖掘市场潜力，扩大产品销售量，提高企业效益。

3、行业的利润

行业利润率是反映行业利润水平的经济指标。不同经济条件下，行业利润率具有不同的含义。

在资本主义经济中，利润是剩余价值的转化形式，因而行业利润率就是某一行业的剩余价值总额对该行业预付总资本的比例，它表示资本的增殖能力。

行业利润率分为成本利润率和资金利润率两种：

前者是行业利润与成本的比例

后者是指行业利润与该行业占用资金的比例，它表示资金的盈利程度。

4、市场的趋势

市场趋势分析指运用科学方法，对市场的需求和某些商品销售趋势作出估计和预测。它是决定拟建项目是否有建设必要和生产规模的关键因素。

按分析范围划分，可以分为宏观市场趋势分析和微观市场趋势分析。

宏观市场趋势分析，是从本国国情出发，从总体上对市场上投放的全部商品总的需求趋势进行预测分析，它是国家制定社会和经济发展规划及有关方针政策的重要依据之一。

微观市场趋势分析，是对个别商品的供求趋势进行预测分析，它是企业和主管部门制定生产、经营计划的重要依据之一。

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企业背景

1、企业介绍

企业简介一般包括以下几个方面：

2、经营理念（愿景、使命）

3、经营团队

4、品牌起源

5、品牌释义

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产品定位

产品定位

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经营模式

1、战略目标

战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。

战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。

2、标准化体系打造

3、目标市场定位

目标场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

因此，营销人员设计的位置必须使他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

4、消费者定位

消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位。对消费对象的定位也是多方面的，

比如：

从年龄上，有儿童、青年、老年

从性别上，有男人、女人

根据消费层，有高低之分；

根据职业，有医生、工人、学生等等。

消费者定位是指依据消费者的心理与购买动机，寻求其不同的需求并不断给于满足。

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加盟优势

1、产品优势

举例：

公司已和多家国外优质品牌厂商建立战略合作伙伴关系，精选世界各国美味可口的特色，总部具有强大的采购能力，产品更新迅速；统购统销，减少中间环节，供货便捷，降低运营成本，增强加盟商获利。

2、品牌优势

举例：

3、开业优势

举例：

为加盟商提供专业的从选址到店内装修、人员、商品陈列、开业促销活动策划、推广物料设计等的一系列系统性支持，能够让加盟商实现轻松开业。

4、管理优势

举例：

能够手把手为加盟商提供从选址建店、开业活动、商品配送、促销宣传到运营管理、顾客服务、人员培训、经营分析、盈利提升等一系列的贴身服务，使门店经营不再费神，帮助加盟商轻松实现系统化管理。

5、系统优势

举例：

公司与国内知名IT公司合作建立一套完善信息管理系统，包括商品采购、物流配送、商品管理、销售管理、盈利分析、会员管理等功能，让您方便实现IT化管理。

6、培训优势

7、督导优势

8、加盟收益（低成本、高收益、区域保护、客户资源）

举例：

A、店铺运营设施设备和配置以低于市场价格的成本价统一配送，降低经营成本；

B、总部设计所有加盟店所需开店宣传用品，根据加盟店商圈策划促销活动，并把促销方案及促销宣传品发给加盟店，促销品以成本价供应加盟商，帮助加盟商实现低成本促销。

获得总部全面支持，以及在关键盈利环节进行定期的运营辅导，帮助加盟商盈利能力提升达30%以上，加盟商显性盈利增加。

为了保证加盟商在当地市场的竞争力，在其经营范围600米内不在开设第二家连锁店。

加盟商可获得全国连锁的会员资源。

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加盟条件

举例：

加盟专卖系统，是个投资周期短、成本适宜、回报高的一个长久项目，此项目能有效降低您的投资风险，因此您一旦申请成功，您不但可以获得我们诸多的服务支持，借着“连锁”的品牌您也将会获得一个非常稳定的盈利途径。

如果您想成为连锁事业合作伙伴，您必须具备下列最基本的条件，这也是确保您能否成功的必要条件：1、拥有合法经营资格，有积极的从业态度，有良好的坚持信念。2、认同的理念和文化，对品牌充满信心，愿意与我们共同发展。
3、拥有10万元人民币以上的投资能力，加盟商须具有一定的从商经历及经营管理能力。4、希望拥有一份收益长久稳定的事业，愿意与连锁建立合长久作伙伴关系，做大做强市场。5、愿意遵守公司的经营管理规范，认真接受公司的系统培训，督导辅导，具有良好的服务意识和服务素质水平。
6、加盟店使用面积不低于20平方米。

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投资方案

1、投资分析表

如图，案例分析，顾名思义，让盟商清晰了解投资这家店需要多少钱？

不论我们做何类连锁品牌，店铺的类型分为几种店：旗舰/豪华/标准？建店规模多大？

特许费用包含哪些？（如图，案例包含：加盟费、保证金、权利金）

有哪些固定成本，设备装修费用、宣传费等。

最后计算出每一种店铺类型的总投资额，让盟商一目了然。

如图，案例分析，参与这个项目能给我产生多少利润？

通过项目的年收入/月收入/日收入营业额，减去成本（房租、水电等费用），最后等于门店的利润率。

如图，通过不同店铺类型的总投资、餐位、上座率、人均、日/月/年营业额、年纯利等。

就可以非常清晰的可以看到，投资一家店的回报周期为多久，这也是盟商判断你项目的好坏的一个重要根据，从而做出对项目的意向程度。

当然也不是做了这个投资回报分析表就说明品牌方的项目有多好，就能招到很多加盟商，其中的因素非常多。

（比如：如何对加盟商进行管控、赋能？有没有相关标准化与培训体系等等），从而获得加盟商的认可。

只是作为品牌方，需要有这些专业的资料展现给加盟商。

2、加盟优惠政策

可参考同行业的加盟政策

3、收益分析表

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加盟流程

编制要点：

①按照招商实际发生的流程环节来编制此类型手册
②招商流程之中至少包括如下几个因素：流程、制度、表单、话术、道具、场景模拟等
③避免将其他手册内的政策、数据等方面的信息放置到此类型手册之中。

更多连锁手册以及连锁系统学习，我们有话聊。

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总结

在设计《招商手册》时，我们要特别注意其中有要点：

1、篇幅结构上不能漏项，行业背景、企业简介、产品核心概念、运作模式纲要、盈利概念推算、招商政策分析等；

2、平面设计、印刷方面要体现高档次、强实力、和企业对该项目做得成功的大决心；3、文字组织方面要朦胧中求完美，语句要求高度提炼、突出亮点以增强吸引力，并不需要把企业所有细则都写上去，要看得完、吸得住和守得了密，让商家萌生来的念头。