医药营销策划,药品营销策略

医药营销策划(药品营销策略)

药品营销计划书怎么写？

营销策划方案样本

一、封面：节目名称/节目制作人

Xxxx整体营销计划

Xxxx产量

二。节目目录

列出方案中的主要项目。

三。节目内容

(一)规划对象环境

1.规划对象的宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。

2.当地规划对象环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。

3.上述环境状况和趋势提供的机会和威胁。

(2)竞争对手的基本情况

1.竞争对手概况：过往销售额、市场份额、销售额、利润等经济指标。

2.销售理念和文化：公司理念、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命和目标。

3.规划项目概况。

(3)市场分析

1.市场调查

2.市场调研：调研课题、调研方法、调研结果(数据、图表)。

3.市场规划。

4.市场特征。

5.竞争对手排队——上、下等竞争对手(根据市场份额或销量)。

6.竞争模式确定了——是形成市场领导者、挑战者、跟随者还是空缺。

7.主要竞争对手的市场表现、营销计划、竞争战略和竞争优势。

8.该项目的营销机会。

9.周边类似项目的市场分析(特定区域行业的市场规模和趋势，特定区域行业的市场结构，特定区域行业的市场环境情况)。

10.周边类似规划对象分布图。

11.项目的综合市场分析(行业市场统计，如行业的市场份额和销售额)。

12.项目的优劣势分析(总体优劣势；营销中的利与弊。营销中最好和最差的方面，营销中最好和最成功的方面或领域。)

13.市场机遇和障碍

(4)项目定位

1.项目定位点及理论支撑

2.项目诉求和理论支持

(5)市场定位

1、主要市场(目标市场)定位和理论支撑点

2.二级市场(辅助市场)的定位和理论支撑点

(六)业主的情况

1.所有者分类/分布。

2.业主的特点(这些业主是什么样的？他们如何生活并接受服务和相关服务？)

3.有多少业主？

4.业主的消费行为/心理(为什么装修，在装修过程中寻求什么特点？装修过程，装修前的影响因素)。

5.装饰激励措施的设置。

(七)营销活动的开展。

1、营销活动的目标。

2.目标市场。

3.面对问题。

4.竞争战略、竞争优势和核心竞争力。

5.营销定位(差异化竞争差异的确定)。

(8)营销策略

1.规划策略：

(1)规划的概念；

(2)品牌和包装策划。

2.价格策略：

(1)定价思路和价格确定方法；

(2)价格政策；

(3)价格体系的管理。

3.渠道战略：

(1)渠道的选择；

(2)渠道体系建设/管理；

(3)渠道支持与合作；

(4)渠道冲突管理。

4.促销策略：

(1)推广的总体思路；

(2)推广手段/方法的选择；

(3)推广理念

阅读和主题；

(4)推广对象

(5)原创推广方案/计划、广告策划、广告策略、广告脚本；

(6)推广流程；

(7)促销活动的效果；

(8)推广费用。

5.规划活动的发展战略

(1)活动时间安排

(2)对策

(3)效果预测

营销/销售管理

1.营销/销售计划管理。

2.营销/销售组织和管理：

(一)组织职能、工作职责和工作程序；

(2)人员招聘、培训、考核和薪酬；

(3)销售区域管理；

(4)激励、监督和领导营销/销售人员。

3.营销/销售活动的控制：

(1)财务控制；

(2)商品控制；

(3)人员控制；

(4)营销/业务活动控制；

(5)营销/业务活动控制指标、方法和使用形式。

(十)销售服务

1.服务理念、口号、政策和目标。

2.服务承诺和措施。

3.服务体系(组织结构、职责、程序、流程、资源)。

4.服务质量标准和控制方法。

(十一)总体费用预算

十二。效果评估一、营销机会分析1。营销信息管理和市场需求测量(1)、营销信息和研究(2)、预测概述和需求测量(2)

、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（人文环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场对比和过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 （1）、关于是否进入国际市场的决策 （2）、关于进入哪些市场的决策 （3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （4）、关于营销方案的决策 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 （1）、产品线组合决策 （2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 （3）、品牌决策 （4）、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 （1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格 （2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 （1）、渠道设计决策 （2）、渠道管理决策 （3）、渠道动态 （4）、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 5、管理广告，销售促进和公共关系 （1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 （2）、销售促进 （3）、公共关系 6、管理销售队伍 （1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬） （2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制

医药行业营销策划方案

现在很多医药企业品牌策划都会咨询一些上海营销策划公司，因为这些策划公司在品牌策划方面更加专业，也有更多的经验可以参考，这对医药企业来说是非常有利的。我们现在看电视的时候经常会看到一些与药品相关的广告，其实这就是品牌策划其中的一种手段，可以使品牌信息进入千家万户，这样可以获得更多消费者的支持。下面我们来了解一下医药行业做品牌策划的四个步骤。

第一步：了解并分析整体市场现状。近十年来，发达国家的医药行业进入了高速发展的新时代，随着物质文化的日以满足，工作时间的减少，共享工作(Job Sharing)也应运而生。种种迹象表明，为医药行业而进行的各种生产活动和服务正在高速发展，已经成为经济繁荣的重要因素之一。

第二步：确定网络推广和网络营销的目标。不论你是打算做网络推广还是整合营销，确定目标很关键。这些目标包括：推广营销的费用预算，想要达到的推广营销效果目标。要做到每个阶段的费用预算要明确，整体的费用预算评估要准确，以及线上和线下费用预算要细分。推广营销的效果同样要细分和明确，不单要把线上线下分来，每个推广手段要达到的效果，每阶段的推广效果也要明确。

第三步：分析推广目标人群，做好定位推广和定位营销。以商务会馆为例，首先商务会馆面对的顾客群体几乎都是当地的，因此在进行网络推广工作时要做好地区定位推广。其次，商务会馆消费群体的消费水平都在中高档水平，这样也就给我们的推广工作一个客户群准确定位的标准。推广营销策略和方法很重要，不过更重要的还是顾客群的准确定位。

第四步：正确选择推广营销方法。根据第三步的顾客定位，不同的顾客群体选择不同网络推广方式和平台。商务会馆的客户定位在当地的中高档消费人群，也就是年龄在30至50岁之间的当地城市居民和成功人士。因为我们可以分析这类人群进行互联网活动的习惯，从而找到一套适合自己的网络推广和营销方法。

对于医药品牌来说，药品的质量有保障，能够得到消费者的认可，那么口碑就会越来越好，通过各种宣传方式将这些信息传达给消费者，那么会快速的获得消费者的信任，这对品牌的塑造能够起到很大的作用，也对品牌影响力的提高有很大的帮助。你好，楼主，建议你去威客网去看看，那里有最专业的策划人员。你可上面发布一个策划方案的任务，然后有很多威客来帮你做。借用威客的力量为你精心策划，如果你对这种方式了解不多，可以自己去其中的一个威客介绍页面 ?welcome=3738113&url= 了解一下大概的内容，然后进入“文案写作”栏目，就可以看到很多人和客户在做的了，有写策划方案，论文的，新闻的，广告用语的，软文，演讲稿的等等各类都有。这种方法就是你可以在这里找可以找到到物美价廉的策划方案。希望能帮到你！

营销小提案《购药送健康》

有很多要店，在经营保健品方面，销售的不好，有的可能都不重视也不怎么去卖·但有的药店的确卖的很好·这说明不是市场没需求·而是我们没有开发到，有很多有需求的人不知道这些商品对他们有好处。（怎么叫他们知道·和来购买呢）····

一般的销售可能有：1等着客人主动来购买（这种是被动的且人数有限）2主动直接推销（没有好理由的推销可能会出现顾客的不接受或是烦感）3活动期也送过（但是没有针对有需求的顾客盲目的送，时间短）。4放个打折或特价的标识就不管了。这些都不能很好的去开发市场，效果不是很好。

我的想法是，我们可不可以送，送是送，可不是随便免费谁都送的，而是针对一些特定的顾客，就是在这方面有需求的群体，送给他们叫他们亲身使用感受一下，他们吃好了自然就会来购买，可能就会长期服用。（只要搭配的好·肯定就会有效果），这样就很可能打开这个很大的潜在市场，就是送完以后不买这个商品·你送她商品他也会高兴的·也会提高顾客对本店忠诚度的。

我感觉这个小提案可以式下；无需额外的投入·简单易操作·（在顾客进店消费时就能发现这些有需求的群体）

首先就是整理出相应保健品的功能与疗效，然后和药品对这类人群进行搭配，（如顾客来购买降压药时·就可以送他（柏维康）浓缩鱼油软胶囊：他有调节血脂，降血压·保护视力·预防老年痴呆。心脑血管的有（柏维康）葡萄籽芦荟软胶囊：保护血管·提高免疫力·改善过敏体质·还有大豆卵磷胶囊·减肥的有水溶纤维素·妇科的有大豆提取物·等、、、、、、

当这些群体，消费一定数额时送什么·如38·48·58·可送（柏维康）小瓶对应装一个（成本在3-6元左右）消费100·200以上的可送柏维康大瓶装一个（成本在15-20左右）也可以送柏维他多元维生素·维c泡腾片之类的（或是其他保健品）·这个可以根据药店所得的利润灵活适用。

这个小提案可以当做活动来做``最好是长期来规划做·（如设立一个购药送健康专区）。立一个POP标识也可以。%

注意：1一定要送给有需求的群体，和对应的商品，那样吃了必定有效果。2在配上一些实用有效的话术会更好。先期可以不告诉顾客多钱多钱送他什么，而是说咱们药店关心的的健康，额外送她对她身体好处的商品3最好长期规划连续做一段时期·这样效果会更好

保健品·皮肤用品·还有器械用品·都是大的利润的品类·提高这些利润空间也很大，我们应该在不影响正常药品销售的情况下·利用我们可利用的资源来提高我们的利润。

···个人建议···仅供参考··· ：倪凯参考一下这个吧

战略细分，江中抢占儿童助消化用药市场

2003年底，江中药业股份有限公司（以下简称江中公司）在对儿童助消化药市场进行全面研究分析后，决定实施战略细分，推出儿童装江中牌健胃消食片，以对江中牌健胃消食片（日常助消化药领导品牌）的儿童用药市场进行防御；

2004年中，上市前铺货、电视广告片拍摄等市场准备工作基本完成；

2004年底，销售额过2亿元，并初步完成对儿童市场的防御。

对于一个OTC（非处方药）新品，面市半年，就在全国范围全线飙红，完成超过2亿的销售额。这样一份成绩，充分证明了实施战略细分的强大威力。

本文记录了从战略细分的最初动机到决策直至实施的各个环节，其目的是希望通过这个案例的剖析，为其他企业决策者制定类似的细分战略时提供借鉴和参考。

2003年4月，山东省的百年老厂宏济堂，在*电视台六套等媒体，投放了神方牌小儿消食片的一条新广告片，具体情节如下：

在一个电视广告拍摄现场中，男主角从产品包装瓶中，探出头来，说“孩子不吃饭，请用消食片”，此时突然传来导演的“cut（停），是小儿消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃饭，请用小儿消食片”，接下来画外音“神方牌小儿消食片，酸酸甜甜，科技百年，济南宏济堂制药。”

需要补充说明的是，此时的江中健胃消食片，横跨成人、儿童助消化药两个市场。由于这两个市场在消费者、竞争者各方面，均存在一定的差异，对成人而言，江中健胃消食片主要解决“胃胀、腹胀”的问题，而对于儿童，则主要解决“孩子不吃饭”（儿童厌食）的问题，所以江中公司针对成人和儿童市场，分别进行不同的广告诉求，其中针对儿童市场的广告是“孩子不吃饭，请用江中牌健胃消食片”。不难看出宏济堂此次行动的用意——直接针对江中健胃消食片，细分其儿童市场。

江中公司对此极为重视，因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场，是江中健胃消食片的核心市场之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。何况，作为山东的强势地方品牌，选择央视这样一个全国性媒体，也体现了其欲进军全国的企图。不难想象，这条宣战式的广告片在江中公司上下引起怎样的轩然大波。

江中非常清楚，如果静观其变——让我们再看看形势如何发生，看看对手的行动是否奏效，或者看对手广告还能维持多久这类的做法，将丧失宝贵的时机，因为一旦等到神方小儿消食片在消费者心智中建立第一印象，就如同坚固的堤防被撕开了一道口子，滔天洪水将破提而入。到时只怕江中健胃消食片想要补救都来不及，更遑论封锁竞争了。因此，作为其战略合作伙伴，江中第一时间委托成美公司展开专项研究，制定应对策略。

通过对江中信息部门提供的各类情报进行分析研究，很快，成美提交了题为《如何抵御神方小儿消食片》的研究报告，其主旨是建议处于领导地位的江中健胃消食片，运用财力法则，实施封锁竞争。江中公司依此方案进行了实施：在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推广力度，其中电视广告投放量增加到3倍，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动，以期通过综合打压其销量，断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。

同时，成美提出后续方案，建议江中公司借此契机，主动细分市场，加快儿童专用助消化药品的上市，趁儿童助消化药市场的竞争尚不激烈，尚无竞品占据消费者的心智，全力将新品推向全国市场，使自己成为儿童助消化药这个新品类的代表品牌，从而巩固其市场主导权。

未待江中全面出击，神方小儿消食片很快偃旗息鼓了，这个突发事件来的突然，走得迅速，却把江中健胃消食片要不要实施市场细分的问题，再一次提到了江中公司的议事日程上。

自行细分战略屡次“难产”，为竞品提供细分市场的机会

“用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也，无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”

与其被竞争对手细分，不如自行细分”现今已成为大多数企业的共识。对于同时覆盖成人、儿童助消化药两个细分市场的江中健胃消食片而言，由于这两个市场的消费者、竞争者的情况不同，迫使江中公司在一个产品上，出现制定两套竞争策略、实施两套推广方案，同一个产品却拍摄两条电视广告片的尴尬局面。因此，“推出儿童助消化产品”，作为顾问公司的成美一直有此建议，而且也获得江中公司部分人员，特别是市场部门的认同，早就不是一个新鲜话题。

但在执行上，江中内部对“自行细分”战略的必要性存在诸多疑问，致使细分屡屡“难产”。

首先，从医学专业角度来看，似乎没有必要。江中健胃消食片的产品配方的主要成分如山楂、麦芽等，都是属于“药食两用”的植物，安全绿色，治疗范围同时适用于成人及儿童两个人群；

其次，江中公司内部认为，儿童助消化药市场已经成熟，趋于稳定，其最大份额为江中健胃消食片所占据，推出儿童助消化专用产品，是“从左口袋到右口袋”，抢夺的不过是江中健胃消食片自己的市场。在渠道、推广等系列营销成本成倍增长的同时，并不能使市场份额有大幅增长。

最后，江中健胃消食片过去并没有遭遇过对手的侧翼进攻，自主选择这样一种战略，仿佛是为细分而细分，是否太教条主义了？

由于这些迟疑，同时存在竞争对手未必有如此敏捷的侥幸心理，江中公司迟迟未能推出儿童助消化药品，而长期采取了一个产品覆盖两个细分片市场的战略，从而为神方小儿消食片等竞品提供了细分市场的机会。

神方小儿消食片的突袭，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去，推出儿童助消化药新品已是势在必行。

任何一个企业，在决定进行细分战略时，必须考虑两个因素：细分市场的吸引力（市场大小、成长性、盈利率、低风险等），以及细分市场是否与公司的目标、资源相匹配。对于儿童助消化药这个细分市场，江中公司一方面对儿童助消化药市场的增长空间仍心存疑虑，另一方面是在江中2004年资金分配计划案，未能预留给儿童新品足够的资金。因此，江中公司没有接受顾问公司提出的抢占消费者的“儿童助消化药”品类定位的建议，而采用折中的办法，将儿童新品的任务定义为，对江中健胃消食片“现有”儿童市场进行防御，而不做大力度的推广，只进行铺货和基本提示性广告。

2003年底，在技术、生产等各部门的全力配合下，儿童装江中牌健胃消食片正式面市。山东神方牌小儿消食片的事件，至此方告一段落。

寻找利润增长点，重提细分儿童市场

2004年初，江中市场部委托成美，作为专项课题，对“2004年江中健胃消食片的利润增长点”进行研究。正是这项任务，成美的研究人员得以全面、深入地调查，彻底厘清了江中健胃消食片在消费者心智中的位置和认知，并纠正了江中公司 “儿童助消化药市场增长有限”的错误认识。历时近2个月的研究结果表明：

1、家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；

2、地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；

3、江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。

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