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首先，我们能做些什么来实现目标？

我们必须清楚地知道做什么才能到达我们想要到达的目的地。

我们必须问一下，我们分配给这类商业活动的时间比例是多少。例如，如果我们有强大的客户群，并且我们的客户群在我们的规划周期内大幅增加，我们将很难走出去拓展我们的新业务。我们大约需要一年时间来收购一些新业务。如果我们只是忙于服务和发展现有客户，我们将无法通过发展新业务来实现我们的业务目标。

我们必须永远知道我们要去哪里，如何到达那里。

第二，我们的核心优势、劣势、机遇和挑战

从优势、劣势、机遇、挑战等方面准确地搞清楚自己现在所处的位置，才能更好地了解自己是谁，在做什么，自己的优势和劣势是什么。传统的经营分析方法是S-W-O-T分析法，包括优势、劣势、机遇和挑战。今天我们使用一个稍微不同的S-W-O-T分析。我们应该做一些SWOT分析：

1.重点对我们公司进行SWOT分析。

2.关注我们个人的SWOT分析。

3.重点对我们的主要竞争对手进行SWOT分析。

在一张纸的左上角写下“优势”，右上角写下“劣势”，左下角写下“机遇”，右下角写下“挑战”。

开始用纸的左半部分来分析你自己和你作为销售人员的业务。首先，写下你和公司作为个人在不同领域的商业优势。列出你在产品、服务、供应、担保、保险、形象、交付、付款条件和提供的特殊服务方面的竞争优势。尽量详细写下你的公司所有可能的业务特点(比如你的公司从事什么或者业务特点是什么)或者优势(为什么人们想从你这里购买你公司的产品或者服务)。

不要故作谦虚，实事求是，尽量多写，直到把自己公司的所有竞争优势和给市场带来的所有好处都写完为止。

积极思考你公司的机会，并把它们写在纸的左半部分你写“机会”的地方。就你公司的机会而言，你要考虑现有客户，现有客户增加的销量，引进的客户，目标客户，新的商机，无所畏惧的去思考。因为贵公司提供的产品或服务可能适合新业务的发展，也有可能进一步满足现有客户的业务需求。就公司面临的机会而言，你需要让你的想象力自由驰骋。

现在该把公司的劣势写在纸的右上角了。我们要现实面对，但不要为难自己。提到这一点是因为在一些研讨会上，当人们被要求做SWOT分析时，他们只在左侧网格中写了三四条内容(优势和机会)，然后感觉需要10年才能写出正确的内容。我们常常渴望减少自己的缺点，更多的谈论自己的缺点，却不知道这些缺点通常都是竞争中的优势。我们要做的就是打破这种模式，专注于左半边，面对右半边的现实。因此，我们应该写下我们公司在市场上的竞争优势和劣势，以便写出合理的SWOT分析表。

然后，在纸的右下角，列出你的公司正面临的挑战。可以是环境带来的挑战，也可以是宏观经济形势给公司业务带来的挑战。再次强调，要真实，不要想象。

三。竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战

现在对我们的竞争对手做一个SWOT分析。在这个分析中，我们应该集中精力在右半部分写下我们或环境对竞争对手构成的所有挑战，而在左半部分，我们应该如实而不是夸张地写下竞争对手的优势和机会。

建议你可以对你的一个、两个或三个主要竞争对手做这个分析。因为这样做首先能让我们更好的了解自己的市场价值，同时也有助于我们树立信心。其次，在分析竞争对手的过程中，可以很好的分析对方的特点，结合自己的现状，找出适合自己企业发展的路径。

第三，打造价值服务理念。

有人曾经说过，“一个没有价值服务理念的人，什么都能打败。”想到公司的价值服务理念，首先想到的应该是上面这句名言。这个问题应该问：我们的服务理念是什么？你认为我们公司从事市场业务的最根本原因是什么？

比如以某人的销售培训教育为例。他的服务理念是为客户提供客观、专业、实用、易懂的销售思路和技巧。当有人问他是否可以提供客服培训时，他知道他可以。当有人问他能否总结出25个最有效的销售秘诀，并传授给他们的销售人员时，他知道他可以。当人们问他能否总结出一些新颖独特的销售方法教给他们的销售人员，让他们像演员打动观众一样打动客户时，他知道他可以。

这里想表达的是，你要清楚自己的价值服务理念是什么。一旦你知道你的价值服务理念是什么，这将有助于你在销售方面取得成功。在当今市场上，大多数企业通常倡导三种不同的价值服务理念。

公司倡导的第一个价值服务理念是高效运营。高效运营意味着你的公司可以比竞争对手更有效地获得项目、设备、产品和服务。当我们提到高效运营的价值服务理念时，会看到很多公司以此为例，其中Costco是最典型的一个。

人们推崇的第二个价值服务理念是高质量的客户服务。这意味着客户知道，无论发生什么，无论发生什么，客户永远是第一位的。

在这方面最典型的一家是罗公司。他们的员工可以为每个顾客跑额外的路。关于它有很多故事。比如有一个故事，说的是一个服装顾问在暴风雪中开车去送一件留在店里的燕尾服衬衫，以确保新郎能把它弄进去。

公司所崇尚的第三个价值服务理念是技术优势。他们崇尚创新、崇尚先进的科技（有时崇尚尖端科技）。在市场中，他们保持着创造性。对于这一理念，最符合的一个公司便是早期的微软公司，他们的价值服务理念就是把先进的技术应用于每一人的台式电脑。

所以你要知道你可以在任何企业的不同方面去创造你的价值理念，而方法就是问你自己：我们的价值服务理念是什么？

五、现有业务状况

这里再次强调我们一定要与时俱进以准确把握住时代的脉搏，从而更好地了解我们今天在业务中处于什么位置，这对我们了解现在的情况很重要。有一些企业，他们并不真正知道自己和客户的位置在哪里，以及在未来几年的情况又将怎样，或者不知道他们是否可以得到与去年同样多的业务量，或者只是其中一部分，或者他们必须从头再来。

你想把你的业务引领到何处的任何分析都始于对现有业务状况的讨论。做这件事的最好的方法就是浏览一下你的客户清单，并把他们从最好到最差的，从最高的业务额到最低的业务额，或者从最大的利润额到最小的利润额来分成几个不同的等级。

这样的话你你会像大多数公司一样发现二八法则将适用于对公司现有业务的分析。这意味着公司80%的销售额是从20%主要客户那里产生，同样也意味着你80%的问题、担忧或价格战也来自那20%的主要客户。看看你最好的客户，20%的主要客户产生了89%的销售额，你将不得不决定在接下来的销售计划时期从他们那里是否将从他们那里获取同样多的销售业务，或者是否在什么地方存在着业务风险。

在我们能够预测我们将在哪儿止步之前，我们必须清楚地知道我们现在在哪儿。而这将开始于我们对现有业务现状的和现有客户的分析。

六、业务缺口分析

业务差距分析是我们制定战略销售计划的一个工具。它将使我们专业销售人员权衡我们今天在哪里，而且把它跟我们的销售目标进行比较，从而使我们能够采取具体行动来实现目标最大化。

例如，销售人员瀚文想知道他怎样才能使他与过去客户之间的业务在2021年的基础上，在2022年得到进一步拓展。他2021年业务情况如下：

a .2021实际销售额：（5000000元）

b. 五年来平均每年失去的销售业务：11.5%

c. 在没有改变的情况下 2022年 的销售计划：（4425000元）

d. 2022年 销售业务期望增长率：15% 575万元

e.业务缺口为575万元～442.5万元：（132.5 万元）

f.过去五年平均平均每年客户增长率：10%（44.25万元）

g.包括现有客户业务因素在内的业务缺口为：（88.25万元）

h.平均每个新客户的销售额：5.8万元

I.填补缺口所需的客户量：16个

现在瀚文准确地知道为完成2022年的销售业务目标他该做什么事情，即他需要开发16个新的客户，与此同时与现有客户之间的业务量需要需要增加10%。

七、弥补业务缺口所必需的业务量

一旦我们完成了销售业务缺口分析，我们就能够清楚地知道我们需要多少新客户。然而大部分销售人员都因低估了发展新客户从而减少了为公司带来新业务所需的努力。发展新客户的技巧在任何一个企业里面都是必需的，然而只有很少的销售人员才具备发展新客户的技巧和能力。大部分发展新客户的业务行动往往都是以拒绝收场。这主要是因为我们必须努力拜访那些对我们公司及其经营业务不是太熟悉的全新客户，前去拜访那些已于我们的竞争对手建立了业务关系的潜在客户。

所以除非是出了什么问题，比如我们联系的潜在客户与他们的供应商或卖方存在着矛盾，否则我们将面临一场从竞争对手那里赢得业务的艰苦战斗。按惯例如果如果我们与一些没有经人介绍的企业发展我们的业务的话，我们需要100家与我们没有关系的企业联系，而我们将有可能把其中10家发展成为在未来会有兴趣的和我们做生意的企业。

所以我们需要寻找的是那大约10%的对我们感兴趣的公司。所以，我们正处于一个10-3-1法则影响下的位置。也就是说，在10个有兴趣和我们做生意的企业中，大概会有3个企业会同意和我们谈他的需求，以及我们的产品或者服务是否达到他们的要求，在在这3个企业中将只有1个企业最终会在销售循环中与我们做生意。